Rapport auf verschiedenen Ebenen

Rapport auf verschiedenen Ebenen

Ich hatte es bereits erwähnt. Rapport, ein guter Kontakt, ist der Ausgangspunkt für fruchtbare Gespräche. Wenn wir uns in Rapport befinden, kommt der Inhalt der Themen beim Gegenüber besser an. Die Wirksamkeit zeigt sich beim Feedback besonders stark.

Sind wir nicht im Rapport, werden viele Informationen vom Gesprächspartner erst gar nicht wahrgenommen. Er ist dann mit anderen Dingen beschäftigt. Seine Aufmerksamkeit gilt somit nicht dem Dialog.

In einem vorhergehenden Artikel hatte ich Ihnen nahegelegt, ihr Gefühl für den Rapport zu stärken. Diese Informationen sollten Sie nun für sich nutzen. Sie wissen auch, wie Sie eine sinnesspezifische Sprache für den Rapport einsetzen können. In diesem Artikel möchte ich ausholen und Ihnen Rapportmöglichkeiten auf den verschiedenen Ebenen des Kontaktes vorstellen.

Nach den Grundlagen des Rapports werde ich kurz auf das Thema Vertrauen eingehen. Anschließend werde ich Rapportmöglichkeiten auf den Ebenen der Umgebung, des Verhaltens eingehen. Da das Thema „Rapport auf verschiedenen Ebenen“ umfangreich ist, werde ich es in einem Folgeartikel aufgreifen.

Nochmal zum Rapport

Rapport keimt auf, wenn sich beide Gesprächspartner oder sogar eine Gruppe, ein Team, aufeinander einstimmt. Der gegenseitige Respekt spielt hierbei eine besonders große Rolle. Rapport ist, wie bereits dargestellt, etwas ganz Natürliches. Er ist bald aufgebaut, kann allerdings genauso flugs wieder verschwinden.

Am Einfachsten und Schnellsten entsteht Rapport dann, wenn Sie sich in ihren Gesprächspartner hineinversetzen können. Ein aufrichtiges Interesse am Gegenüber ist hierbei mehr als hilfreich. Es gibt zwei Fragen, die Sie leiten können:

  • Wer ist der Andere und wie denkt er?
  • Wie sieht die Welt aus seiner Sicht aus?

Vertrauen, eine abstrakte Vorstellung

Vertrauen entwickelt sich aus einer subjektiven, persönlichen Sicht. Sie und Ihre Mitarbeiter haben ein Gefühl darum, wem sie trauen können. Grundsätzlich gibt es daher keine eindeutige Vorgehensweise, wie Sie Vertrauen aufbauen können.

Verschiedene Studien zeigen, dass wir geneigt sind, Menschen zu vertrauen, deren Worte und Handlungen eine Einheit bilden. „Gesagt, getan.“ Wer sich zu oft entgegengesetzt seiner Äußerungen verhält, wird kein Vertrauen aufbauen. Er wir es sogar verspielen.

Sicherlich passiert es uns allen Mal, dass wir uns entgegengesetzt unserer Aussagen verhalten. Wenn Ihnen so etwas passiert, thematisieren Sie es! Versuchen Sie in keinem Fall eine diesbezügliche Abweichung unter den bekannten Teppich zu kehren. Abweichungen von Wort und Tat fallen extrem schnell auf.

Sie können recht zügig in Rapport gehen. Vertrauen aufzubauen benötigt hingegen Zeit und Beständigkeit. Bitte bedenken Sie auch, dass Vertrauen oftmals ein Vorschuss ist, den Sie auf Grund Ihrer Position erhalten.

Rapport und Umgebung

Rapport auf der Umgebungsebene

Auf der Umgebungsebene haben Sie den ersten Kontakt zu Ihren Mitarbeitern, Kollegen, Kunden und Klienten. Er rührt daher, dass Sie sich im gleichen Gebäude oder sogar auf derselben Station befinden. Auf dieser Ebene spielen die Kleidung und das Erscheinungsbild eine wichtige Rolle.

Rapport wird Ihnen hier leichter fallen, wenn sie sich an die allgemeinen Gepflogenheiten anpassen. Sollten Sie beispielsweise in einer Kindertagesstätte arbeiten, wäre eine Businesskleidung eher (ver-)störend.

Natürlich können, dürfen und sollen Sie auch in diesem Bereich Ihre Individualität behalten. Sie sollten sich jedoch gleichzeitig Ihrer Wirkung auf andere bewusstwerden. Weichen Sie bereits in Äußerlichkeiten stark ab, werden sie mehr Zeit und Energie in die weiteren Ebenen geben müssen.

Sich auf die Umgebung einzulassen ist der erste Schritt in einen guten Kontakt. Sie setzten sozusagen den Fuß in die Tür.

Rapport und Verhalten

Rapport und Verhalten

Die Verhaltensebene ist sicherlich die komplexeste Ebene, auf der Sie einen guten Kontakt aufbauen können. Sie umfasst sowohl die Verbale sowie die körperliche Sprache. Beide bilden eine Einheit. Stimmen sie überein, sprechen wir von einem authentischen Auftreten. Weichen beide voneinander ab verursacht dieser Zustand Misstrauen.

Da der Bereich sehr verflochten ist, werde ich ihn trennen und gezielt einzeln betrachten. Um diesen Artikel nicht ausufern zu lassen, werde ich die Körpersprache im Folgeartikel aufgreifen.

Die Sprache

Nachdem ich bereits auf eine sinnesspezifische Sprache und deren Möglichkeiten eingegangen bin, werde ich Ihnen jetzt noch andere Dimensionen von Rapport in der Sprache aufzeigen. Um Rapport herzustellen, bedarf es einer Angleichung an den oder die Gesprächspartner.

Bei aller Angleichung geht es um ein ausgewogenes Maß. Vermeiden Sie sich übertrieben anzugleichen. Dies würde Ihrem Gegenüber auffallen. Wenn Ihr Wunsch nach einem guten Kontakt daraus resultiert, dass Sie das ehrliche Bedürfnis haben, Ihren Gesprächspartner zu verstehen, wird dies kein Problem für Sie darstellen.

Da Sprache bei Telefonaten die einzige Möglichkeit ist, Rapport herzustellen, kommt ihr in der heutigen Kommunikation ein besonders hoher Stellenwert zu.

Rapport und Stimmqualität

Stimmqualität

Vielleicht ist Ihnen folgende Situation bekannt: Sie sind sehr aufgeregt, weil Sie sich über jemanden oder etwas geärgert haben. Dementsprechend werden Sie mutmaßlich laut und schnell sprechen. Eine weitere Person versucht, Sie zu beruhigen. Diese Person spricht nun in einer ruhigen und leisen Sprechweise mit Ihnen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich noch mehr aufregen ist sehr groß.

Wenn die Stimmqualität im Gespräch zweier Menschen zu sehr abweicht, besteht die Gefahr, dass eine der beiden Gesprächspartner sich nicht gewürdigt fühlt. Sie fühlt sich nicht gehört und missverstanden. Das kann sehr schnell zu ausgewachsenen Missverständnissen führen.

Oftmals scheuen wir davor zurück, in einer angespannten Situation ebenfalls laut zu sprechen. Wir wollen beschwichtigen. Bevor wir allerdings wirklich beschwichtigen können, müssen wir in einem guten Kontakt zum Gegenüber sein. In solchen Situationen könnten Sie beispielsweise mit einer lauten und schnellen Sprechweise beginnen und nach und nach ruhiger und langsamer werden.

Im Rahmen der Stimmqualität gibt es insgesamt drei Bereiche, in denen Sie Rapport aufbauen können. Sie können sich über die Lautstärke, das Sprechtempo und die Sprachmelodie angleichen.

Rapport und Schlüsselwörter

Verbaler Ausdruck

Auf die sinnesspezifischen Worte, die erkennen lassen, in welchen Kategorien ein Mensch denkt, bin ich bereits eingegangen. Nutzen Sie die Kanäle so oft Sie können.

Jeder Mensch hat bestimmte Wörter oder Redewendungen, die er gerne und häufig benutzt. Diese Schlüsselwörter sollten Sie aufgreifen. Fassen Sie Gehörtes noch einmal zusammen und verwenden Sie dabei genau die vorher von Ihnen wahrgenommenen Schlüsselwörter.

Die meisten Berufsgruppen haben ihr eigenes Vokabular. Hinzu kommen noch spezifische Besonderheiten, die sich durch den Sprachgebrauch verschiedener Abteilungen bedingen. Wenn Sie sich mit einem Kunden treffen, wird es Sie unterstützen, sich im Vorfeld mit seinem spezifischen Vokabular zu beschäftigen.

Sicherlich ist das nicht immer möglich. Hören Sie dann besonders genau zu. Wenn Sie einen Begriff nicht kennen, fragen Sie ruhig nach. Auch mir passiert es leider, dass ich in einen Fachjargon abrutsche. Hier bin ich sehr froh, wenn ich darauf aufmerksam gemacht werde. Wenn Sie die Bedeutung eines Wortes verstanden haben, benutzen Sie es selber bei nächster Gelegenheit.

Umsetzung in der Praxis

Umsetzung in der Praxis

Soweit es Ihre Individualität zulässt, sollten sie sich, auf Ihre Kleidung und Ihr Erscheinungsbild bezogen, an Ihre Umgebung angleichen.

Achten Sie auf das Sprechtempo, die Lautstärke und die Sprachmelodie Ihres Gesprächspartners. Passen Sie sich so gut wie möglich diesen drei Gegebenheiten an.

Benutzen Sie die sinnesspezifischen Wörter Gegenübers. Greifen Sie Schlüsselwörter auf und verwenden Sie diese im weiteren Gesprächsverlauf.

Weiterlesen

Praxiskurs NPL – S. Andreas, C. Faulkner

NLP das Workbook – J. O´Connor

Hier geht es zur Methodenübersicht in diesem Blog.

 

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