Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten

Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten

Im ersten Artikel zu dieser Reihe habe ich Ihnen die verschiedenen Wahrnehmungspositionen vorgestellt. Diesmal geht es darum, wie Sie Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten können.

Eine herausragende Person und ein geeignetes Vorbild in diesem Bereich war Gandhi. Auf ihn werde ich gleich kurz eingehen. Anschließend wird es noch einmal um die verschiedenen Positionen gehen. Abschließend möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten können.

Die drei Wahrnehmungspositionen

Gandhi und seine Weisheit

Gandhi hat sich Zeit genommen, die Herausforderungen, vor denen er stand aus verschiedenen Blickwinkeln zu beleuchten. So konnte er gut seine Verhandlungen und Konfliktgespräche vorbereiten.

Ihm war klar, welches Ziel er verfolgte. Er hatte seine Ziele stets nachdrücklich vor Augen. Seine „Ich-Position“ war damit deutlich. Ohne eine solch feste „Ich-Position“ hätte er die Aufgabe, sein Volk nicht in die Freiheit führen können. Führung benötigt eine stabile „Ich-Position“.

Er wusste allerdings, dass er nur mit seiner eigenen Sicht der Dinge nicht weiterkommen würde. So schrieb Gandhi, dass er vor schwierigen Gesprächen die Situation aus den Augen seines Gegenübers betrachtet hat. Ob er Verhandlungen mit den Briten, Moslems oder den Hindu führte, er wollte sein Verhandlungspartner verstehen.

Um diese „Du-Position“ besser einnehmen zu können, pflegte er so gut wie möglich die Körperhaltung seines Gesprächspartners einzunehmen. Dies unterstützte ihn, sich in die Gedanken seines Verhandlungspartners hineinzuversetzen.

Gandhi ging noch einen Schritt weiter. Ihm war bewusst, dass vieles ebenfalls davon abhing, wie die Weltöffentlichkeit die verschiedenen Situationen wahrnahm. Wie würden die Kameras Begegnungen und Konflikte aufnehmen und in die Welt transportieren.

Der Blick der Weltöffentlichkeit auf Indien ist also die dritte Position, die Gandhi einnahm, wenn er Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten wollte. Das ist die Position des neutralen Beobachters. Ich nenne sie im Folgenden „Kamera-Position“

Vieles von Gandhis Weisheit liegt sicherlich darin begründet, dass es ihm so gut gelungen ist, die drei Positionen einzunehmen. Lassen Sie uns die drei Positionen noch einmal genauer anschauen.

Wahrnehmungspositionen – die Ich Position

Die Ich-Position

In der „Ich-Position“ nehmen sie die Welt oder eine andere Person aus Ihren Augen wahr. Sie sehen wie sie sich bewegt, welche Gesten sie benutzt und wie sie gekleidet ist. Was sie sagt, können Sie hören. Sie nehmen genauso den Tonfall wie die Wortwahl wahr.

Gleichzeitig spüren Sie Ihre Gefühle sowohl der Situation wie auch dem Anderen gegenüber. Ihre Emotionen sind wichtig, wenn Sie Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten. Denn sehr oft geht es genau um sie.

An dieser Stelle ist mir wichtig, darauf hinzuweisen, dass es keine falschen oder unpassenden Gefühle gibt. Die Emotionen sind da. Die Frage ist, wie Sie mit ihnen umgehen. Sie können Ihre Emotionen für Ihre Ziele nutzen. Deswegen ist es wichtig, dass Sie sich im Klaren darüber sind.

Wahrnehmungspositionen – die Du Position

Die Du-Position

Das Einnehmen der „Du-Position“ ist die Grundlage für Empathie. Eine wichtige Rolle spielen hier die Spiegelneuronen. Sollten Sie es noch nicht kennen, empfehle ich Ihnen an dieser Stelle das Buch von Joachim Bauer. Sie finden den Titel unter Weiterlesen.

Das Besetzen dieses Betrachtungswinkels ist mit eine Grundlage, für Verbundenheit und Gemeinschaftsleben. Bei Menschen, die Sie mögen oder gar lieben, nehmen Sie diese Position häufig ein. Meist wird es Ihnen gar nicht auffallen. Es geschieht unbewusst.

Sie werden sich leicht in die Wünsche und Gefühle einer geliebten Person hineinversetzen können. Bei Menschen, mit denen Sie im Konflikt stehen, wir Ihnen das vielleicht Schwerfallen. Aus meiner Erfahrung hilft es, sich über die positive Absicht des Anderen Gedanken zu machen.

Wenn Sie mit diesem Gesichtspunkt Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten, werden Sie gut vorbereitet und offen sein. Noch zur Ergänzung: Sich in eine andere Person hineinzuversetzen bedeutet nicht, dieser zuzustimmen oder die eigene Position aufzugeben.

Wahrnehmungspositionen – die Kamera Position

Die Kamera-Position

Gandhi hat seine Situation aus der Sicht der Weltbevölkerung betrachtet. Das wird für manche Situationen vielleicht ein wenig weit hergeholt sein. Sie können jedoch andere Personengruppen nutzen. Wie sieht die Beziehung zwischen Ihnen und dem Anderen aus Sicht der Teams, der Kunden, der Klienten, von Freunden oder der Familie aus?

In der Kamera-Position geht es darum, eine möglichst neutrale Rolle einzunehmen. Mir hilft es dabei, eine beschreibende Sprache zu verwenden. Ich lasse in dem Fall einen Film vor meinem geistigen Auge abspielen. „Ich sehe x und y. Y steht gerade mit angewinkelten Armen. X hat den Kopf gesenkt. X spricht leise und langsam. …“

Dieser Blick kann ihnen nochmals ein deutlich erweitertes Bild geben, wenn Sie Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten.

Wahrnehmungspositionen – die Mehta Position

Die Meta-Position

Die Meta-Position gehört nicht direkt zu den Wahrnehmungspositionen. Wir benötigen Sie, um in der folgenden Methode einen Platz zu haben, an dem wir die Eindrücke sammeln und bewerten können. Sie dient gleichermaßen dazu, die Erkenntnisse in eine Lösungsstrategie zu wandeln.

Konfliktgespräche und Verhandlungen vorbereiten

Wenn Sie diese Übung da erste Mal durchführen, sollten Sie sich genug Zeit einplanen. Ich selber habe bei ersten Mal eine Stunde gebraucht. Insgesamt gibt es 5 Runden. Sie können nach jeder Runde auch eine Pause einlegen und fortfahren, wenn Sie wieder Zeit dafür haben. Für den Anfang würde ich Ihnen allerdings empfehlen, die Übung einmal komplett durchzuführen.

Ich werde Ihnen etliche Fragen aufzeigen. Wie in diesem Blog üblich, werde ich das „Sie“ verwenden. Wenn Sie die Übung für sich durchspielen, kann es gewinnbringender sein, das „Sie“ in den Fragen für sich selbst durch ein „Du“ zu ersetzen.  

Schritt 1

Sie möchten ein Gespräch vorbereiten. Meist hat es zu diesem Austausch schon einen Vorlauf gegeben. Sie möchten sich gezielt auf den (nächsten) Kontakt vorbereiten und mehr Informationen für eine Lösungsstrategie finden.

Sollte es sich um einen wiederkehrenden Konflikt handeln, suchen sie sich eine Begegnung für die Methode aus. Eine klare Situation, die Sie bereits erlebt haben unterstützt Sie darin, sich besser in auf die Wahrnehmungspositionen einzulassen.

Schritt 2

Suchen Sie sich im Raum vier Positionen aus. Am einfachsten legen Sie für jede Position einen Zettel oder einen Gegenstand auf den Boden. Achten sie darauf, dass die Kamera-Position den gleichen Abstand und Winkel zu den Positionen 1 und 2 hat.

Schritt 3

Vergegenwärtigen Sie sich auf der Position 1 nochmals den Konflikt oder die Verhandlung. Was sind Ihre Themen? Was stört Sie? Welche Änderungen soll es aus Ihrer Sicht geben? Was wollen Sie erreichen?

Zur Unterstützung des Prozesses kann es wichtig sein, sich folgende Frage zu stellen: Was hier, aus dieser Perspektive ist das grundsätzlich Positive an der Beziehung?

Schritt 4

Schütteln Sie sich kurz und gehen dann auf die Position 2. Halten Sie einen Moment inne und versuchen Sie sich in den Anderen hineinzuversetzen. Mir hilft es, mir den Menschen nochmal genau vorzustellen. „Wie groß ist er? Wie wird seine Körperhaltung sein? Wie wird er sprechen? …“

Nun wieder zu den Fragen. Was sind seine Themen? Was stört ihn? Welche Änderungen soll es aus seiner Sicht geben? Was will er erreichen?

Zum Abschluss, die verbindende Frage: Was hier, aus dieser Perspektive ist das grundsätzlich Positive an der Beziehung?

Schritt 5

Schütteln Sie sich wieder und gehen auf die Kamera Position. Beachten Sie die Situation von außen. Was gibt es von außen für Informationen über das Verhältnis zwischen den beiden Positionen 1 und 2?

Auch hier wieder die verbindende Frage: Was gibt es hier, von außen, aus der Perspektive eines unbeteiligten Beobachters an grundsätzlich Positivem an dieser Beziehung zu entdecken?

Schritt 6

Erneut Schütteln und in die Metaposition gehen. Überlegen Sie sich, an dieser Position, mit Blick auf die anderen drei Positionen: Welche neuen Informationen Sie für sich gewonnen haben, wenn Sie die Situation nochmals von diesem Blickwinkel aus beobachten.

Die Schritte 2 bis 6 werden in den nächsten drei Runden mit folgenden Fragen erneut durchlaufen.

Runde 2

Wie fühlen Sie sich hier? Wie erleben Sie den Anderen? Was genau tun Sie hier? Wie erleben Sie die Beziehung zum Gegenüber?

Kamera-Position: Was gibt es von außen an Verhalten und Beziehung zwischen beiden zu entdecken?

Runde 3

Welches grundlegende Motiv haben Sie hier? Welche grundlegende positive Absicht steckt hinter Ihrem Verhalten?

Kamera-Position: Wie wirken die Motive der Beteiligten von außen betrachtet? Welche positiven Absichten sind von außen zu erkennen? Gibt es Gemeinsamkeiten in Motiven und Absichten?

Runde 4

Was möchten Sie? Was wollen Sie grundsätzlich von dieser Beziehung? Was bedeutet das im Zusammenhang mit den genannten Wünschen?

Kamera-Position: Was bedeutet, von außen betrachtet, das Thema in Bezug auf die genannten Wünsche?

Abschluss Runde

Sie sollten sich jetzt wieder, auf der Meta-Position befinden und haben jede Menge Informationen gesammelt. Wie könnten Sie nun vorgehen, um ein für beide Seiten möglichst gutes Ergebnis zu erzielen?

Wenn Sie Ihr Vorgehen klar haben, gehen Sie mit diesem Lösungsansatz noch einmal durch alle drei Positionen.

Weiterlesen

Warum ich fühle, was du fühlst – J. Bauer

Praxiskurs NLP – S. Andreas; C. Faulkner

Seminarunterlagen – T. Andreas

Hier geht es zur Methodenübersicht in diesem Blog

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