Körpersprache im Rapport

Rapport auf allen Ebenen II

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Mit diesem Artikel werde ich den Bereich der Ebenen im Rapport abschließen. Einsteigen möchte ich mit dem Thema Körpersprache. Die Körpersprache wird sicherlich den größten Abschnitt einnehmen. Anschließend wird es noch um die Ebenen Fähigkeiten, Überzeugungen, Identität und Zugehörigkeit gehen.

Die Körpersprache im Rapport

Die Körpersprache im Rapport

Die Körpersprache spielt eine wichtige Rolle beim Rapport. Auch wenn ich mich wiederhole, Rapport ist, eine natürliche Fähigkeit. Ich glaube, Carl Rogers sagte, das Wichtige beim Rapport ist ihn nicht zu verlieren. Dennoch passiert manchmal genau das.

Die Körpersprache kann Ihnen helfen, Rapport wiederaufzunehmen. Sie können davon ausgehen, dass der Körpersprache einen sehr großen Bereich in der Kommunikation zukommt. Je nach Studie liegt die Dimension der Körpersprache, welche sich auf die Kommunikation auswirkt, zwischen 60 und 80 Prozent.

Spiegeln und Angleichen

Beim Spiegeln übernehmen Sie direkt die Körpersprache des Gegenübers. Die „Klassiker“ in dem Zusammenhang sind die Arm- und die Beinhaltung. Angleichen ist, wie der Name schon sagt, eine ähnliche Körperhaltung zum Gegenüber einnehmen. Wenn Ihr Gesprächspartner beispielsweise das eine Bein über sein Knie gelegt hat, könnten Sie „nur“ die Füße kreuzen.

Spiegel und Angleichen sind keine dummen Tricks, um andere für sich zu gewinnen. Sie sind eine Möglichkeit, Ihr Verhalt so zu verändern, dass Rapport wiederhergestellt wird. Aus meiner Sicht sollten Sie dennoch sparsam mit beidem umgehen.

Ein wirkliches Interesse am anderen und seiner Gedankenwelt führt fast immer in den Rapport. Seien sie offen für Ihr Gegenüber und fragen Sie gezielt, wohlwollend nach.

Die Körpersprache angleichen

Im Gleichsetzen der Körpersprache gibt es drei wesentliche Punkte. Sie können sich in Körperhaltung, Gesten und sogar im Atemrhythmus angleichen. Hierbei sollten Sie drauf achten, eine übertriebene Angeleichung zu vermeiden. Ihr Gesprächspartner könnte sonst den Eindruck gewinnen, dass Sie ihn nachäffen.

Körpersprache: Atmung

Die Atmung

Die Atmung ist der Aspekt unserer Körpersprache, der uns am wenigsten bewusst ist. Sie hat gleichsam einen extrem hohen Einfluss auf unser Gespräch. Atmung ist lebensnotwendig.

Eine Theorie besagt beispielsweise, dass Gähnen ansteckt, weil es ein Zeichen von Sauerstoffmangel ist. Das bedeutet, wenn ein Mensch gähnt, könnte es in Ihrer Umgebung derzeit zu wenig Sauerstoff geben. Da Sie sich in derselben Umgebung aufhalten, gähnen Sie mit, da ein Sauerstoffmangel auch für Sie gefährlich wäre.

Jede Emotion wirkt sich fast automatisch auf unsere Atmung aus. Stress, Angst, Aufregung, Ausgeglichenheit und Ruhe sind deutlich erkennbar. Wenn Sie die Atmung ihres Gegenübers wahrnehmen können Sie versuchen in den selben Atemrhythmus zu gelangen.

Ein gleicher Atemrhythmus erzeugt fast augenblicklich Rapport. Dies unabhängig von der Situation in der Sie sich befinden.

Körpersprache: Körperhaltung

Die Körperhaltung

Wie ich schon erwähnt hatte, nehmen Menschen, die in einem guten Rapport sind automatisch die gleiche, oder eine sehr ähnliche Körperhaltung ein. Hier spricht die Körpersprache Bände. Von außen beobachtet können Sie schnell erkennen, welche Personen in einem guten Kontakt stehen.

Diese Möglichkeit nutze ich gerne, wenn es darum geht, welcher Mitarbeiter hauptsächlich für einen bestimmten Klienten zuständig ist. Alleine an der Körpersprache erkenne ich, wer am einfachen einen guten Kontakt aufnehmen kann.

Beim Angleichen der Körperhaltung können Sie alle Punkte aufgreifen, die Sie wahrnehmen. Die Steh- beziehungsweise Sitzposition. Psition der Arme und Beine. Die Haltung der Schultern oder des Kopfes. …

Körpersprache: Gesten

Die Gesten

Wie auch in der verbalen Sprache haben wir ebenso Vorlieben in der Körpersprache. Oftmals spielen beide Seiten zusammen. Beispielsweise unterstreichen wir bestimmte Aussagen mit sich wiederholenden Gesten. Solche Gesten können Sie gut aufgreifen.

Beim Erklären eines Rahmens bewege ich meist meine ausgestreckten Hände parallel zum Körper auf und ab. Beobachte Sie sich selber einmal, wie Ihre Körpersprache Ihre Aussagen begleitet. Passen beide zusammen?

Zu den Gesten gehört für mich auch der Blickkontakt. Vor allem nervöse oder unsicher Menschen weichen dem Blickkontakt eher aus. Wenn Sie bei einem solchen Gesprächspartner einen starken Blickkontakt halten, wird ihn das wahrscheinlich zusätzlich verunsichern. Nähern Sie sich dem Blickkontaktrhythmus ihres Gegenübers an.

Ein Beispiel aus meiner Praxis

Ich hatte ein sehr wichtiges Gespräch über die Zukunft einer Mitarbeiterin zu führen. Insgesamt waren vier Personen anwesend. Die Mitarbeiterin blockte jeden Gesprächsansatz und jedes Argument sofort ab. Mir war es wichtig, dass Sie dem Gespräch möglichst offen folgte, um eine gute Entscheidung treffen zu können.

In der Körpersprache spiegelte sich Ihre Abwehr wieder. Sie hatte die Arme vor der Brust verschränkt, die Beine angezogen und einen recht schnellen, flachen Atemrhythmus. Ich glich mich zuerst dem Atem an. Dann überkreuzte ich die Arme ebenfalls vor der Brust. Die Beinstellung ebenfalls zu übernehmen wäre mir zu viel des Guten gewesen.

Nachdem wir das Gespräch in dieser Position eine Zeit lang geführt hatten. Behielt ich den Atemrhythmus bei, senkte aber meine Arme. Nach dem dritten Versuch in diese Richtung lies die die Arme ebenfalls sinken. Ich veränderte meinen Atem und das Gespräch wurde offener.

Gegen Ende konnten wir miteinander zu einem guten Ergebnis kommen. Die Entscheidung der Mitarbeiterin wäre nicht meine Empfehlung gewesen. Da ich jedoch der Meinung war, dass sie alle Argumente aufgenommen hat und das Gespräch entspannt beendet wurde, konnte ich gut hinter ihrer Entscheidung stehen.

Ebene der Fähigkeiten

Ebene der Fähigkeiten

Als Partner innerhalb eines Teams lässt sich Rapport auf dieser Ebene besonders leicht herstellen. Hier geht es um gemeinsame Fertigkeiten und Interessen. In Gesprächen können Sie auf Hobbys oder frühere Tätigkeiten, die der jetzigen Tätigkeit Ihres Gesprächspartners ähnelt, zurückgreifen.

Bei Klienten, die einen handwerklichen Beruf ausüben, greife ich gerne auf meine Erfahrungen im Handwerk zurück. Teilweise lassen sich Fähigkeiten und Interessen nutzen um als Metapher für die jetzige, gemeinsame Arbeit, nutzen.

Ebene der Überzeugungen

Ebene der Überzeugungen

In den Bereich der Überzeugungen gehören auch Werte und Glaubenssätze. Wenn es Ihnen gelingt, sich für die Werte und Glaubenssätze Ihres Gesprächspartners zu interessieren haben Sie wenig Mühe auf dieser Ebene in Rapport zu gehen.

Sollte es Ihnen gelingen, die Werte beziehungsweise Glaubenssätze zu respektieren und zu verstehen, kommt es oftmals zu einem sehr tiefen Kontakt. Wohlgemerkt es geht hierbei um Verständnis, nicht darum, die Werte oder Glaubenssätze zu teilen.

Die Wertschätzung dessen, was dem anderen wichtig ist, öffnet Ihnen so manches Tor, welches Ihnen sonst verschlossen geblieben wäre. Beachten Sie hierbei vor allem, dass es für Überzeugungen keine logischen Schlussfolgerungen gibt. So lässt sich beispielsweise jeder Glaubenssatz hinterfragen. Für jedes Argument auf dieser Ebene wird es ein Gegenargument gehen. Verständnis kommt vor der Veränderung.

Ebene der Identität

Vor allem in der Teamarbeit ist es hilfreich, den Gesprächspartner als Individuum jenseits seiner Mitgliedschaft im Team zu achten. Auf dieser Ebene kommen zwei Punkte zusammen. Sie müssen sich einerseits aufrichtig für die Person, hinter der Aufgabe und Rolle interessieren. Zusätzlich sollten Sie bereit sein, einiger Ihrer persönlichen Überzeugungen und Werte mitzuteilen.

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Ebene der Zugehörigkeit

Wenn es Ihnen gelingt, auf dieser Ebene mit Ihren Mitarbeitern Rapport aufzubauen werden sie Ihnen loyal zur Seite stehen. Um auf dieser Ebene in einen guten Kontakt zu kommen, ist es wichtig, Zusammenhänge aufzuzeigen.

Was trägt der einzelne Mitarbeiter zum Gelingen des Ganzen bei? Welche seiner Fähigkeiten hilft dem Team / der Organisation? Welcher Teil seiner Identität hat besonderen Einfluss auf das Miteinander im Team / in der Organisation?

Wertschätzung spielt auf der Ebene der Zugehörigkeit eine wesentliche Rolle. Mit Allgemeinaussagen kommen Sie nicht weiter. Hier geht es darum, Ihre Aussagen präzise auf den Mitarbeiter abzustimmen.

Weiterlesen

Praxiskurs NLP – S. Andreas; C. Faulkner

NLP das WorkBook – J. O´Connor

Hier geht es zur Methodenübersicht.

 

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2 comments on “Rapport auf allen Ebenen II

  1. Ein interessanter Artikel, danke!
    Ich bin ganz Ihrer Meinung. Das Gegenüber auch in Körperhaltung und Atmung dort abzuholen, wo er/sie gerade steht, ist eine sehr wirkungsvolle Methode, die man mit großem Bedacht einsetzen sollte. Eben nicht als Manipulationsversuch (die wirken meistens eh nur gekünstelt).
    So wie ich mich in meiner Sprache und Wortwahl meinem Gesprächspartner anpasse, so passiert dies auch (fast) automatisch in der Körperhaltung.
    Nochmal danke für Ihren Input!
    Liebe Grüße,
    Elisabeth

    1. Vielen Dank für Ihren Kommentar,
      Frau Krüger,
      ich habe mich sehr darüber gefreut.
      Ich bin der Meinung, dass der Körper sich bei Interesse automatisch anpasst. Je nach Situation kann es allerdings passieren, dass unser Gegenüber in diesem Moment den Kontakt wieder „körperlich“ verlässt. Hier kann es hilfreich sein, sich gezielt anzupassen.
      Doch wie Sie richtig schreiben, Manipulationsversuche in diese Richtung werden schnell erkannt. Ehrliches Interesse ist hier das Zauberwort.
      Peter Wiesejahn

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